Ao criar uma empresa, muitas vezes, as pessoas responsáveis têm o foco totalmente voltado para a proposta do negócio e acabam se esquecendo de algo quase tão importante quanto o produto ou serviço a ser vendido: as técnicas de venda. Afinal, de nada adianta ter um ótimo produto ou serviço sem saber técnicas de vendas e nem como apresentá-lo e persuadir mais pessoas a comprá-lo.
Então, neste post, preparamos um breve guia para apresentar o essencial sobre estratégias de venda para startups e empresas que estão dando os primeiros passos no mercado. Confira e descubra como elaborar uma estratégia, além de 7 técnicas para convencer e converter!
Estratégia de vendas para empresas e startups: como criar
Cada empresa e cada produto tem as suas particularidades e isso deve ser considerado para chegar à estratégia ideal.
Para começar, antes de entrar em contato direto com os potenciais clientes, é preciso elaborar uma estratégia pensada para agregar qualidade à proposta de valor do negócio.
Estude o mercado
Conhecer o mercado e o segmento em que a empresa vai atuar é o primeiro passo essencial para elaborar uma estratégia de vendas que condiz com a realidade.
Assim, algumas perguntas importantes a se fazer são:
- Qual é o perfil do meu público-alvo?
- Quem são meus concorrentes?
- Como os concorrentes formam as suas estratégias?
- Quais diferenciais a minha empresa pode oferecer?
- Quais são as tendências do mercado para os próximos anos?
- A que ameaças e oportunidades devemos ficar atentos, segundo as tendências constatadas?
Crie a persona
A persona é, basicamente, um personagem fictício que as empresas criam para servir como referência do perfil ideal do público daquele negócio.
Porém, apenas o nome deve ser fictício, todas as outras informações, como idade, ocupação, faixa de renda, nível educacional, objetivos e restrições, devem ser baseadas em dados reais, a partir da coleta de informações de um público base da empresa.
Planeje a execução
A partir das informações sobre o mercado e a(s) persona(s), a equipe de marketing e vendas pode começar a elaborar um roteiro para a execução das vendas.
Esse roteiro precisa ser adaptado para os diferentes canais de atendimento com os quais a empresa vai operar (venda presencial, telefone, e-mail marketing etc.).
Treine muito o roteiro e a escuta ativa
Para ter uma abordagem efetiva, é preciso treinar muito até ter dominado todos os pontos do roteiro e ter confiança para poder flexibilizá-lo quando necessário.
A escuta ativa também é muito importante para conseguir contornar situações que fogem do esperado e fazer com que a conversa retorne ao roteiro para inserir o cliente na jornada de compra.
Produza conteúdo
Por fim, as técnicas de venda não precisam se resumir ao momento de interação entre um vendedor e um potencial cliente. Hoje, em empresas de todos os portes, grande parte das vendas vêm do Inbound Marketing.
O conteúdo produzido para Inbound Marketing ajuda as pessoas a descobrirem como suprir uma necessidade e, assim, as empresas encontram uma nova forma de fazer com que os clientes conheçam as suas soluções.
7 técnicas de vendas para empresas: como convencer e converter
Com uma estratégia de vendas planejada, vamos então falar sobre 7 técnicas de vendas para empresas que estão dando os primeiros passos no mercado.
1. Estude o cliente e os produtos
Mais do que fazer uma venda, os negócios devem ter como objetivo chegar o mais próximo possível de fidelizar os clientes. Para isso acontecer, as pessoas precisam sentir que são compreendidas e valorizadas pela empresa.
Logo, é preciso estudar o perfil do público consumidor para entender como apresentar o discurso de venda de forma a obter as reações desejadas e, assim, construir uma relação de confiança.
Outro ponto que merece ser ressaltado é a importância de conhecer os produtos nos mínimos detalhes. Somente dessa forma é possível garantir que, diante de qualquer dúvida que possa surgir, o vendedor tenha uma resposta assertiva, demonstrando autoridade sobre o assunto.
2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
A partir de uma relação de confiança, na qual fica claro que o vendedor conhece a fundo o problema do cliente, o caminho para encontrar uma solução se torna muito mais fácil.
Nesse momento, é muito importante que as pessoas responsáveis pelas vendas estejam preparadas para ajudar o cliente a entender qual é a solução ideal para a sua dor. Com isso, a empresa fica mais próxima não só da venda, mas também da fidelização.
3. Foque nos benefícios e vantagens
Para ter mais sucesso convencendo os clientes, é preciso focar nos benefícios e vantagens que a sua empresa e os seus produtos e serviços podem oferecer.
Ou seja, é preciso ressaltar o que a empresa oferece de diferencial, seja no pagamento, na garantia, na tecnologia dos produtos e na solução agregada.
4. Use gatilhos mentais
Justamente por sua eficiência, os gatilhos mentais ainda são muito aplicados em técnicas de vendas. Isso porque eles são altamente persuasivos e influenciam diretamente no comportamento de compra das pessoas.
Em geral, os gatilhos são usados para produzir uma reação que deixa os clientes mais propensos a realizar uma compra. Veja quais são os gatilhos mais comuns:
- Urgência
- Empatia
- Prova social
- Compromisso
- Escassez
5. Seja flexível e não subestime o cliente
Muitos vendedores perdem negócios simplesmente pela falta de capacidade em adaptar o seu discurso e a sua postura às necessidades do cliente.
Outro erro comum é subestimar as pessoas e acreditar que, por conhecer os produtos e o perfil dos clientes, é possível tirar alguma vantagem da situação, mesmo quando o cliente não está propenso a aceitar as sugestões dadas pelo vendedor.
6. Seja resiliente para contornar possíveis problemas
Os times de venda precisam assimilar que nem sempre o lead está pronto para conversão e é preciso ser resiliente para aceitar um “não” e aguardar o momento certo de retomar aquele contato.
Cedo ou tarde, uma nova oportunidade de se aproximar vai aparecer, e em muitos casos, esses potenciais clientes estarão mais maduros para avançar na jornada de compra. Com o tempo, também podem surgir novos benefícios que tornam a empresa mais atraente para pessoas que não estavam interessadas em comprar anteriormente.
7. Invista em outros canais de atendimento e vendas
A comunicação com os clientes sempre vai influenciar diretamente nos resultados de vendas.
Por isso, é preciso alinhar as técnicas de vendas com as estratégias de marketing e investir na diversificação dos canais de atendimento e vendas.
As vendas em lojas físicas continuam sendo importantes, mas a digitalização é uma forte tendência e muitas oportunidades de venda são geradas pelo e-commerce, seja em um site próprio ou em um marketplace. O Inbound Marketing também é uma estratégia fundamental para captação de leads por meio da produção de conteúdo para a web.
Se a sua empresa está dando os primeiros passos no mercado e, além de aprimorar as técnicas de vendas, busca outras formas de estruturar as suas operações, a incubação pode ser uma excelente solução para subir vários degraus no mercado!
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